อีไอซีแนะผู้ประกอบการโซล่าร์รูฟท็อปจับมือพาร์ทเนอร์ ขยายฐานลูกค้า

ผู้เขียน: อภิญญา อักษรกิจ

จากการเปลี่ยนแปลงแนวทางการสนับสนุนของภาครัฐ ประกอบกับค่าติดตั้งที่ลดลง นับเป็นโอกาสให้กับธุรกิจติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อป ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ภาครัฐมีนโยบายสนับสนุนโซล่าร์ฟาร์ม ซึ่งเป็นโครงการขนาดใหญ่ที่สามารถผลิตไฟฟ้าเพื่อรองรับการใช้งานได้ถึง 800 หลังคาเรือนต่อหนึ่งโครงการ แต่ปัจจุบันนโยบายดังกล่าวได้เบนเข็มมาสนับสนุนการลงทุนระบบโซล่าร์รูฟท็อป เพื่อให้ประชาชนสามารถผลิตไฟฟ้าใช้เองได้ภายในครัวเรือน เพื่อช่วยประหยัดค่าไฟฟ้าได้ในระยะยาว ทั้งนี้ ต้นทุนด้านเทคโนโลยีที่ถูกลงทำให้ค่าติดตั้งลดลงกว่าเท่าตัวภายในช่วงเวลาไม่กี่ปี อีไอซีมองว่าปัจจัยดังกล่าวข้างต้นช่วยสร้างโอกาสให้กับธุรกิจติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อป

แม้ว่าค่าติดตั้งระบบจะลดลงอย่างมาก แต่ยังเป็นจำนวนเงินที่สูงสำหรับเจ้าของบ้านในการตัดสินใจติดตั้ง ซึ่งนับเป็นความท้าทายหลักของธุรกิจนี้ ทั้งนี้ ผู้ประกอบการติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อปอาจนำโมเดลทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจากต่างประเทศมาปรับใช้ จากแนวโน้มในอีก 3-5 ปีข้างหน้า แม้ค่าติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท๊อปจะลดลงอีก 30-40% แต่ก็ยังเป็นจำนวนเงินที่สูงสำหรับเจ้าของบ้านในการตัดสินใจติดตั้ง ยกตัวอย่าง การติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท๊อปบนหลังคาบ้านเดี่ยวทั่วไปที่ต้องใช้เงินกว่า 2 แสนบาท อีกทั้งการขอสินเชื่อก็อาจมีความซับซ้อนในการวางหลักทรัพย์ค้ำประกันหากเป็นการขอสินเชื่อต่างธนาคารกับตัวบ้าน หรือการมีเงื่อนไขในการให้สินเชื่อที่ต้องผ่อนชำระสูงในแต่ละงวด ทำให้เจ้าของบ้านหลายรายตัดสินใจที่จะยังไม่ติดตั้งระบบดังกล่าว

ความท้าทายในเรื่องนี้เกิดขึ้นในต่างประเทศเช่นกัน ซึ่งทำให้โมเดลทางธุรกิจแบบ “Third party financing” ได้รับการพัฒนาขึ้นมาเพื่อปลดล็อกตลาด โดยตัวอย่างหนึ่งที่ทาง SolarCity ผู้ประกอบการธุรกิจติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อปในสหรัฐฯ ได้เสนอให้เจ้าของบ้านสามารถเลือกชำระค่าใช้งานระบบในหลายรูปแบบ เช่น ให้เช่าระบบโซล่าร์รูฟท็อป หรือติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อปเพื่อขายไฟฟ้าให้เจ้าของบ้านในราคาพิเศษ เป็นต้น ซึ่งจากข้อเสนอดังกล่าว ทำให้ตลาดขยายตัวอย่างมาก และส่งผลให้กำลังการผลิตไฟฟ้าจากระบบโซล่าร์รูฟท๊อปบนหลังคาบ้านในสหรัฐฯ คิดเป็นราว 20% ของกำลังการผลิตไฟฟ้าจากพลังงานแสงอาทิตย์ทั้งหมด ทั้งนี้ โมเดลทางธุรกิจเช่นนี้มีศักยภาพในไทยเช่นกัน แต่อาจต้องมีการปรับเปลี่ยนรูปแบบเพื่อให้เหมาะสมกับบริบทการทำธุรกิจไฟฟ้าในไทย

นอกจากนี้ ผู้ประกอบการติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อปอาจเลือกเจาะกลุ่มผู้ซื้อบ้านใหม่ ด้วยการจับมือกับผู้พัฒนาโครงการอสังหาฯ เพื่อขยายฐานลูกค้า เพราะนอกจากผู้ประกอบการติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อปจะยังได้รับประโยชน์จากการจัดหาอุปกรณ์ติดตั้งจำนวนมากในราคาที่ถูกลง (economies of scale) จากจำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้นแล้ว ในส่วนของเจ้าของบ้านยังสามารถผ่อนชำระค่าติดตั้งระบบไปพร้อมกับค่าบ้าน โดยไม่ต้องไปขอสินเชื่อเพื่อติดตั้งระบบเพิ่ม อย่างไรก็ตาม การสร้างความแตกต่างในการให้บริการของผู้ประกอบการติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อปควรตอบโจทย์ผู้ซื้อบ้านใหม่และผู้พัฒนาโครงการอสังหาฯ อาทิ ระยะเวลาการการันตีระบบการทำงาน การให้บริการบำรุงรักษาระบบหลังการขาย หรือการจัดทำแอปพลิชั่นมือถือเพื่อช่วยตรวจสอบการทำงานของระบบได้ง่ายขึ้น เป็นต้น

แม้ราคาบ้านใหม่ที่ติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อปจะมีราคาสูงขึ้น แต่มูลค่าบ้านที่จะเพิ่มขึ้น เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการธุรกิจติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อปควรสื่อสารกับผู้พัฒนาอสังหาฯ เพื่อนำมาเป็นจุดขายของโครงการ การตัดสินใจซื้อบ้านส่วนใหญ่ยังคงขึ้นอยู่กับปัจจัยหลัก เช่น ทำเล ขนาด และราคาโครงการ ดังนั้น การสร้างความแตกต่างของผู้พัฒนาโครงการอสังหาฯ จึงควรจูงใจผู้ซื้อบ้านได้ว่ามีความคุ้มค่ากับเงินที่ซื้อ เพราะนอกจากประหยัดค่าไฟฟ้าหรือค่าส่วนกลางของโครงการได้แล้ว ยังอาจเพิ่มมูลค่าราคาประเมินของบ้านได้อีกด้วย ทั้งนี้ จากผลการศึกษาเปรียบเทียบตลาดโซล่าร์รูฟท็อปหลักในสหรัฐฯ พบว่า ราคาประเมินของบ้านที่ติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท๊อปนั้นสูงกว่าบ้านที่มีลักษณะใกล้เคียงกันอยู่ราว 3% ยิ่งไปกว่านั้น ยังสามารถขายบ้านในตลาดมือสองได้เร็วกว่า แนวโน้มดังกล่าวคาดว่าจะเกิดขึ้นกับตลาดบ้านพลังงานแสงอาทิตย์มือสองในไทยเช่นกัน แม้ในปัจจุบัน ตลาดบ้านกลุ่มนี้จะยังไม่แพร่หลายมากนัก

อีไอซีแนะผู้ประกอบการที่ต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าเจ้าของบ้านปัจจุบันควรศึกษาโมเดลทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในต่างประเทศและแผนการตลาด โดยเฉพาะการเลือกกลุ่มเป้าหมายและช่องทางการทำการตลาด เช่น เว็บไซต์ หรือการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย ที่สนับสนุนให้ทีมขายเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายหมายได้มากขึ้น รวมถึงนำเสนอแพ็คเกจการติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปที่ตอบโจทย์กับพฤติกรรมการใช้ไฟฟ้าของลูกค้า ส่วนการจับตลาดบ้านใหม่นั้น อีไอซีมองว่าผู้ประกอบการธุรกิจติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อปควรสร้างจุดขายด้วยการให้บริการหลังการขาย ไม่เพียงแต่การติดตั้งอุปกรณ์เพียงอย่างเดียว แต่ผู้ประกอบการธุรกิจติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อปควรให้ความสำคัญกับการบริการหลังการขาย ซึ่งจะช่วยเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันที่ยั่งยืน นอกจากนี้ ควรจับตาการใช้เทคโนโลยีใหม่ เช่น Building Integrated Photovoltaic (BIPV) ซึ่งเป็นแผงโซล่าร์ที่ใช้แทนวัสดุของอาคาร และระบบกักเก็บพลังงาน เพื่อใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพดีขึ้น หรือครอบคลุมลักษณะการใช้งานมากขึ้น

รูปที่ 1: แนวโน้มราคาขายไฟฟ้าปลีกที่เพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ยปีละ 3% สวนทางกับราคาแผงโซล่าร์ที่ลดลงปีละ 19%
แนวโน้มราคาค่าไฟฟ้าปลีกและแผงโซล่าร์ PV

ที่มา: การวิเคราะห์โดย EIC จากข้อมูลของ EPPO, DEDE, ERC และ Bloomberg

รูปที่ 2: ต้นทุนแผงโซล่าร์ที่ลดลงส่งผลให้ค่าติดตั้งระบบลดลงอย่างต่อเนื่องราว 25% ต่อปี

ที่มา: การวิเคราะห์โดย EIC จากข้อมูลของ IEA-PVPS 2015

รูปที่ 3: จำนวนบ้านที่ติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท๊อปในแคลิฟอร์เนียเพิ่มขึ้น 58% ต่อปี ภายหลังจากบริษัทเอกชนเริ่มให้ Third Party Financing ระหว่างปี 2007 ถึง 2013

ที่มา: การวิเคราะห์โดย EIC จากข้อมูลของเว็บไซต์ gosolarcalifornia.ca.gov