กลยุทธ์การเจรจาภาษีสหรัฐฯ : ใครใช้ไม้แข็ง ไม้นวม?

สหรัฐฯ ชะลอการขึ้นภาษีศุลกากรตอบโต้ประเทศคู่ค้าในอัตรา 10-49% ที่ประธานาธิบดีทรัมป์ประกาศไว้เมื่อวันที่ 2 เม.ย. นาน 90 วัน (9 เม.ย. – 9 ก.ค.) ถือว่าเป็น “ช่วงทดเวลา” เปิดทางให้ประเทศคู่ค้าเจรจาข้อแลกเปลี่ยนเพื่อขอลดอัตราภาษีตอบโต้ลงได้ แต่ละประเทศต้องงัด “ศิลปะการเจรจาต่อรอง” ออกมาใช้ โดยเฉพาะประเทศที่เกินดุลการค้าสหรัฐฯ สูง ไม่เช่นนั้นอาจถูกสหรัฐฯ เรียกเก็บภาษีสินค้านำเข้าในอัตราสูงมาก

ผ่านไป 30 วันแรกเริ่มเห็นพัฒนาการเชิงบวกขึ้น สหรัฐฯ ประกาศความสำเร็จในการเจรจาดีลกับ “สหราชอาณาจักร” เป็นประเทศแรกเมื่อวันที่ 8 พ.ค. นอกจากนี้ ยังเปิดเผยว่า อาจเห็นการทยอยประกาศดีลกับประเทศอื่นตามมาในไม่ช้า จากนั้นไม่นานก็เริ่มเห็นสัญญาณสหรัฐฯ และจีนนับหนึ่งหันหน้าเจรจาลดภาษีตอบโต้กันชั่วคราว หลังจากที่มีการตอบโต้ขึ้นภาษีนำเข้ากันรุนแรงกว่า 100% ในช่วงเดือน เม.ย.

จะเห็นว่าแต่ละประเทศกำลังเจอโจทย์ภาษีตอบโต้ของสหรัฐฯ เหมือนกัน แต่ระดับความรุนแรง ความเร่งด่วน รวมถึงความสามารถในการเตรียมข้อแลกเปลี่ยนและการเจรจาต่อรองต่างกัน จึงน่าสนใจว่าประเทศต่าง ๆ จะเลือกใช้กลยุทธ์เจรจาสหรัฐฯ แบบใดโดยเฉพาะอาเซียน ที่สำคัญท่าทีเดินเกมของไทยเป็นอย่างไรหากเทียบชาติอื่น

ไม้แข็ง-ไม้นวม กลยุทธ์เจรจากับสหรัฐฯ

ท่าทีประเทศคู่ค้าตอบสนองต่อการประกาศขึ้นภาษีตอบโต้ของสหรัฐฯ แตกต่างกันค่อนข้างชัด

1. ตอบโต้แข็งกร้าว (Aggressive) เช่น จีน ตอบโต้สหรัฐฯ หลายท่า เช่น 1) หลังถูกสหรัฐฯ ประกาศภาษีตอบโต้อีก 34% ในวันที่ 2 เม.ย. จีนขึ้นภาษีสินค้าสหรัฐฯ ทันที ทำให้สหรัฐฯ โต้กลับหลายรอบ จนภาษีสูงถึง 145% (สหรัฐฯ เก็บจีน) และ 125% (จีนเก็บสหรัฐฯ) รวมถึงออกมาตรการไม่ใช่ภาษี เช่น 2) จำกัดการส่งออกแร่ธาตุหายากไปสหรัฐฯ 3) เพิ่มรายชื่อ 16 บริษัทสหรัฐฯ ในรายการ Unreliable entities 4) สอบสวนการผูกขาดและเลี่ยงภาษีของบริษัทสหรัฐฯ ในจีน และ 5) ระงับการนำเข้าเครื่องบิน Boeing ไม้แปรรูป และถั่วเหลืองสหรัฐฯ การตอบโต้เช่นนี้เป็น lose-lose game แต่ไม่มีฝ่ายใดอยากเริ่มขอเจรจาก่อนในช่วงเดือน เม.ย.  

อย่างไรก็ดี ในช่วงวันที่ 10-11 พ.ค. ผู้แทนระดับสูงของทั้ง 2 ฝ่ายเริ่มหันหน้าเจรจานับหนึ่งที่กรุงเจนีวา สวิตเซอร์แลนด์ ประกาศผลหลังเจรจาเมื่อวันที่ 12 พ.ค. ตกลงลดภาษีตอบโต้กันชั่วคราว 90 วัน ลงมาเหลือ 10% (จีนเก็บสหรัฐฯ) และ 30% (สหรัฐฯ เก็บจีน รวมอัตราภาษีนำเข้าที่สหรัฐฯ เก็บจีนเพิ่มจากประเด็น Fentanyl 20% ด้วยแล้ว)  และจีนจะยกเลิกมาตรการที่ไม่ใช่ภาษีทั้งหมดต่อสหรัฐฯ ที่ประกาศออกมาหลัง 2 พ.ค. ชั่วคราวเช่นกัน พัฒนาการนี้ช่วยลดบรรยากาศความตึงเครียดทางการค้าโลกลงได้ระดับหนึ่ง ที่สำคัญเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้โลกเริ่มมีความหวังว่า สองประเทศใหญ่จะหารือกันต่อเนื่องและดีลกันได้ในอีกไม่นาน เพราะดีกว่าปล่อยให้เศรษฐกิจทั้งสองฝ่ายต้องเจ็บหนัก

2. เจรจามีชั้นเชิง (Strategic) หลายประเทศมีกลยุทธ์เฉพาะ หรือพอจะมีอำนาจต่อรองกับสหรัฐฯ ให้ข้อเสนอให้เกิดประโยชน์ทั้งสองฝ่ายได้บ้าง เช่น สหราชอาณาจักร (UK) เจรจาดีลสำเร็จเป็นประเทศแรกแบบ win-win โดยสหรัฐฯ ได้ประโยชน์จากอัตราภาษีขั้นต่ำที่จะเก็บได้เพิ่ม 10% และจะส่งออกเข้าตลาด UK ได้เพิ่มหลายมูลค่ารวม 5 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ ในสินค้า Ethanol สินค้าเกษตร เนื้อวัว และสินค้าอุตสาหกรรมอื่น ๆ ขณะที่ UK ต่อรองขอลดอัตราภาษีนำเข้ารถยนต์เหลือ 10% สำหรับ 100,000 คันแรกได้ หากเกินนี้จะถูกสหรัฐฯ เก็บภาษี Specific tariff 25% ตามเดิม ส่วนสินค้าเหล็กและอะลูมิเนียม UK ขอลดภาษีจาก 25% ไว้ โดยสหรัฐฯ จะตั้ง New Trading Union ขึ้นมาพิจารณาเรื่องนี้เฉพาะให้ รวมถึงสินค้ายาและเวชภัณฑ์ของ UK ที่จะได้รับ Preferential rate ซึ่งสหรัฐฯ มองว่าการลดภาษี Specific tariffs บางรายการให้ UK เป็นประโยชน์ต่อห่วงโซ่อุปทานการผลิตในสหรัฐฯ ด้วยเช่นกัน

ญี่ปุ่น เน้นบทบาทในฐานะนักลงทุนรายใหญ่ในสหรัฐฯ เป็นแต้มต่อในการเจรจาเชิงยุทธศาสตร์ แม้จะเจรจากับสหรัฐฯ หลายรอบ แต่ยังไม่ยอมตามข้อเรียกร้องสหรัฐฯ ง่าย ๆ เพราะต้องการหาทางร่วมมือที่จะเป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ญี่ปุ่นอาจยอมเปิดตลาดบางส่วน เช่น บริการและสินค้าเกษตร แลกกับการขอยกเว้นภาษีสินค้ารถยนต์และอิเล็กทรอนิกส์ อย่างไรก็ดี ญี่ปุ่นมีอำนาจต่อรองระดับหนึ่ง เพราะถือไพ่หลายใบอยู่ในมือ และบอกว่า พร้อมจะใช้ทุกเครื่องมือในการเจรจา โดยรัฐมนตรีคลังญี่ปุ่นกล่าวไว้เมื่อวันที่ 1 พ.ค. ว่า “We obviously need to put all cards on the table in negotiations.” เป็นการสื่อสารอ้อมๆ ว่า สามารถเลือกใช้ “ไพ่พันธบัตรรัฐบาลสหรัฐฯ” ในมือก็ได้ แต่ไม่ได้พูดว่าจะ “ขายพันธบัตร” ออกมาตรง ๆ จึงยังไม่กระทบต่อความสัมพันธ์เชิงยุทธศาสตร์กับสหรัฐฯ

3. ร่วมมือเชิงรุก (Proactively cooperative) เช่น อินเดีย ไม่ตอบโต้ด้วยมาตรการภาษี แต่เร่งเจรจาหลายรอบ ให้ความร่วมมือตอบสนองเชิงบวกเร็วต่อข้อเสนอของสหรัฐฯ หวังจะปิดดีลได้รวดเร็ว โดยนาย Scott Bessent รัฐมนตรีคลังสหรัฐฯ กล่าวว่า อินเดียจะเป็นหนึ่งในประเทศแรก ๆ ที่บรรลุข้อตกลงกับสหรัฐฯ “I would guess that India would be one of the first trade deals we would sign.” ด้านอินเดียเองก็เห็นประโยชน์จากโอกาสนี้ในการขยับสถานะทางเศรษฐกิจและสร้างพันธมิตรระยะยาวกับสหรัฐฯ รวมถึงแสดงความพร้อมจะเปิดตลาดบางส่วนเพื่อแลกกับการขอยกเว้นภาษีสินค้ากลุ่มเทคโนโลยีและยา

4. รอดูท่าที (Wait-and-See/Passive) เช่น หลายประเทศในอาเซียน UAE ประเทศคู่ค้าส่วนใหญ่ เลือกที่จะไม่ตอบโต้เพื่อรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว แต่ยังไม่มีท่าทีที่ชัดเจนในการเจรจา ขอรอดูสถานการณ์ 

ประเทศอาเซียนเดินเกมอย่างไร

ประเทศในอาเซียนไม่ได้มีอำนาจต่อรองเหมือนประเทศใหญ่ข้างต้น จึงเลือกเดินเกมเจรจาสหรัฐฯ แบบร่วมมือเชิงรุก หรือรอดูท่าที เช่น

เวียดนาม-ร่วมมือเชิงรุก ประเทศเกินดุลการค้าสหรัฐฯ มูลค่า 1.24 แสนล้านดอลลาร์สหรัฐ ในปี 2024 ติดอันดับสามรองจากจีนและเม็กซิโก มีลักษณะการเดินเกมเจรจาเชิงรุกแบบ “proactive, constructive, and goodwill-driven approach” ให้ความร่วมมือกับสหรัฐฯ อย่างต่อเนื่องจริงจังในหลายระดับ เพื่อขอลดภาษีตอบโต้อัตรา 46% ลง โดยได้ยื่นข้อเสนอเปิดตลาดจะนำเข้าสินค้าสหรัฐฯ เพิ่มขึ้น เช่น ก๊าซธรรมชาติ และเครื่องบิน รวมถึงยกเลิกการเก็บภาษีนำเข้าสินค้าสหรัฐฯ เพื่อลดการเกินดุล และแสดงความตั้งใจจะเข้มงวดสินค้าจีนสวมสิทธิในประเด็น Country of Origin ที่สหรัฐฯ ต้องการให้แก้ไข หลังการเจรจากับสหรัฐฯ ล่าสุดในวันที่ 7 พ.ค. รัฐบาลเวียดนามได้หารือภาคเอกชนเพื่อจัดทำข้อตกลงจัดซื้อสินค้าสหรัฐฯ มากขึ้น เพื่อต้องการเห็นผลลดการเกินดุลสหรัฐฯ อย่างเป็นรูปธรรมภายในเดือน มิ.ย. และในช่วงข้างหน้า ซึ่งรัฐบาลสหรัฐฯ มองว่ามีพัฒนาการเชิงบวก

สิงคโปร์-ร่วมมือเชิงรุก แม้จะขาดดุลการค้ากับสหรัฐฯ แต่กลับถูกสหรัฐฯ ประกาศเก็บภาษีอัตราขั้นต่ำ 10% อย่างไรก็ดี สิงคโปร์มองว่าจะไม่ตอบโต้ แต่ต้องการให้ความร่วมมือสหรัฐฯ ใช้บทบาททางการเงินและโลจิสติกส์ในการรักษาความได้เปรียบ หลังการหารือปลายเดือน เม.ย. รัฐบาลสหรัฐฯ ต้องการให้สิงคโปร์เสนอ Creative solutions เสริมความแข็งแกร่งการค้าสองฝ่ายกับสหรัฐฯ โดยเฉพาะสินค้าและเทคโนโลยีสำคัญ คือ 1) ยาและเวชภัณฑ์ ซึ่งมีสัดส่วนถึง 10% ของการส่งออกไปสหรัฐฯ และ 2) Artificial intelligence chips ที่บริษัท Data centers ในสิงคโปร์ต้องการเข้าถึง จากมาตรการควบคุมสินค้าส่งออกของสหรัฐฯ

น่าสังเกตว่า แม้สิงคโปร์จะถูกสหรัฐฯ เก็บภาษีตอบโต้อัตราต่ำสุดในอาเซียน แต่ผู้นำออกมาเตือนประชาชนว่าสงครามการค้าโลกรอบนี้จะทำให้ยุคโลกาภิวัตน์ที่มีระบบกฎเกณฑ์สิ้นสุดลง กติกาใหม่ของโลกกลายเป็นการเจรจาเลือกปฏิบัติ เก็บภาษีรายประเทศ/รายสินค้า เป็นความเสี่ยงเชิงระบบต่อประเทศเศรษฐกิจเปิดขนาดเล็ก เช่น สิงคโปร์พึ่งพาการค้าระหว่างประเทศสูงกว่า 300% ของ GDP ประชาชนทุกคนจึงต้องเตรียมความพร้อม รัฐบาลเตรียมมาตรการสนับสนุนธุรกิจและแรงงานที่อาจได้รับผลกระทบให้ปรับตัวได้เร็ว

ไทย–เริ่มคืบหน้า ไทยเริ่มมีความชัดเจนในการขอเจรจาสหรัฐฯ มากขึ้น หลังรัฐมนตรีคลังของไทยระบุเมื่อ 14 พ.ค. ว่าได้ยื่นข้อเสนอสหรัฐฯ ให้ US Treasury (นาย Scott Bessent) และสำนักงานผู้แทนการค้าสหรัฐฯ (United States Trade Representative: USTR) แล้ว โดยไทยจะเน้นเจรจา 5 ประเด็นหลัก คือ 1) ความร่วมมือเพื่อนำไปสู่การเป็นหุ้นส่วนทางเศรษฐกิจระหว่างไทยและสหรัฐฯ โดยเฉพาะอุตสาหกรรมแปรรูปและอุตสาหกรรมเทคโนโลยีดิจิทัล (Data Center and AI Industry) 2) เพิ่มการนำเข้าสินค้าสหรัฐฯ รวมถึงน้ำมันดิบ LNG สินค้าเกษตร (เช่น ผลไม้ ข้าวโพดเลี้ยงสัตว์ เนื้อสัตว์) เครื่องบิน และยุทโธปกรณ์ 3) เปิดตลาดให้สินค้าสหรัฐฯ โดยลดอุปสรรคทางการค้าทั้งภาษีและมิใช่ภาษี 4) การบังคับใช้กฎหมายป้องกันการแอบอ้างถิ่นกำเนิดสินค้า ซึ่งไทยได้เริ่มการดำเนินการบังคับใช้กฎหมายแล้วอย่างจริงจัง และ 5) ส่งเสริมการลงทุนไทยในสหรัฐฯ เช่น การลงทุน LNG ในรัฐอะแลสกา หรือการร่วมทุนการเกษตรขนาดใหญ่

หลายประเทศในอาเซียนยังรอดูท่าที เช่น ฟิลิปปินส์ ลาว ยังไม่มีสื่อสารท่าทีที่ชัดเจน และยังไม่ได้เริ่มเจรจาพูดคุยกับสหรัฐฯ 

อาเซียนจับมือกันสร้างพลังต่อรอง

มาเลเซียในฐานะประธานอาเซียนปีนี้เป็นผู้นำในการประสานท่าทีร่วม และได้จัดประชุมรัฐมนตรีเศรษฐกิจพิเศษ (Special AEM) อาเซียน เมื่อวันที่ 10 เม.ย. พร้อมแถลงการณ์สื่อสารท่าทีอาเซียนต่อมาตรการภาษีตอบโต้ของสหรัฐฯ ระบุถึงความกังวลจากการเก็บภาษีฝ่ายเดียวของสหรัฐฯ ว่าจะส่งผลกระทบต่อความมั่นคงทางเศรษฐกิจของภูมิภาค ห่วงโซ่อุปทานโลก และความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจระยะยาวระหว่างอาเซียนกับสหรัฐฯ นอกจากนี้ยังประกาศชัดว่าจะไม่ใช้มาตรการตอบโต้ และยืนยันยึดมั่นในระบบการค้าพหุภาคี เน้นการเจรจาสหรัฐฯ บนความร่วมมือและการรักษาเสถียรภาพของภูมิภาค นอกจากนี้ มาเลเซียเริ่มผลักดันแนวคิด “รวมพลังต่อรองร่วม (Collective bargaining) เพื่อเพิ่มอำนาจต่อรองในประเด็นร่วมและสร้างมาตรฐานร่วมในอาเซียน” ซึ่งการดำเนินการใหม่ร่วมกันเช่นนี้ต้องจัดตั้ง Trade taskforce เฉพาะกิจ และประสานผลประโยชน์ท่าทีภายในกลุ่มให้เกิดขึ้น

นัยต่ออาเซียน จึงจำเป็นต้องตอบสนองเชิงกลยุทธ์แบบไม่แข็งกร้าว รวมตัวเข้มแข็งขึ้นเพื่อสร้างอำนาจต่อรอง โดยต้องมีท่าทีชัดเจน มีการประสานงานระดับภูมิภาค เสนอผลประโยชน์ร่วมกันต่อสหรัฐฯ ในสิ่งที่จับต้องได้จาก “การต่อรองแบบแพ็กเกจ” เช่น 1) เปิดตลาดสินค้าเกษตร แลกกับการลดภาษีสินค้าเฉพาะบางรายการที่เป็นสินค้าออกสำคัญ 2) เสนอความร่วมมือกันในประเด็นที่สหรัฐฯ ต้องการ เช่น มาตรการกีดกันการค้าที่มิใช่ภาษี การจัดการลิขสิทธิ์ทางปัญญา การป้องกันสินค้าจีนสวมสิทธิในประเด็น Country of Origin การเป็นแหล่งผลิตพลังงานสะอาด โลจิสติกส์เชื่อมโยงตลาดภูมิภาค รวมถึงประเด็นความมั่นคงในการรักษาสมดุลระหว่างสหรัฐฯ กับจีน

สำหรับไทย ภาครัฐควรเร่งท่าทีเชิงรุกในการเจรจากับสหรัฐฯ ทั้งระดับทวิภาคีและอาเซียน พร้อมสร้างกลไกภายในประเทศเพื่อรองรับผลกระทบ เช่น ช่วยเหลือภาคธุรกิจที่อาจได้รับผลกระทบ เร่งกระจายตลาดใหม่และเจรจาการค้าเสรีกับพันธมิตรใหม่ มีบทบาทร่วมในอาเซียนเพื่อเพิ่มอำนาจต่อรองบนผลประโยชน์ร่วมกัน  รวมถึงสื่อสารอย่างโปร่งใส เพื่อสร้างความเข้าใจสถานการณ์ ผลกระทบ และความพร้อมปรับตัวของประชาชน

“The Art of the Deal” คือศิลปะที่ทีมเจรจาการค้าทุกระดับของทุกประเทศต้องเลือกใช้กลยุทธ์มุ่งให้เกิด win-win สำหรับชาติอาเซียนเป็นโอกาสให้หันมาสร้างอำนาจต่อรองร่วมกันจากพลังของภูมิภาค ไทยเองก็ต้องรู้ว่ากำลังยืนอยู่ในตำแหน่งไหนในสนามนี้ เพราะช่วงทดเวลา 90 วันกำลังนับถอยหลังแล้ว ถึงเวลาภาครัฐต้องเร่งสร้างความคืบหน้า สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อลดความไม่แน่นอนและผลกระทบที่กำลังเกิดขึ้น

________
เผยแพร่ในเว็บไซต์ Workpointtoday และเพจ TODAY Bizview เมื่อวันที่ 14 พ.ค. 2025